Что будет со страховщиками - ноябрь 2009 г.

Меркулов О.

Организации: ING, Фортис

Вместо предисловия

Когда я начал писать эту часть, стало известно, что с рынка уходит страховая компания «Фортис». Еще раньше о своем уходе объявила ING. Волей-неволей многие страховщики и клиенты страховых компаний обсуждают эти события, и мне приходилось слышать, что, значит, на рынке все плохо и перспективы для страховщиков весьма и весьма непростые. Я бы не стал так говорить. Конечно, времена непростые, но с другой стороны, именно в это время и произойдет передел рынка, а возможно, и появятся новые бренды. Я хорошо помню, как после кризиса 98-го года практически в одночасье с рынка ушли многие западные поставщики продуктов питания. Тогда я был в этом бизнесе. С другой стороны, после их ухода возникли новые бренды, которые сейчас являются во многом образцом для подражания. Это и конфеты «Коркунов», и «Русский Шоколад», и «Вимм-Биль-Данн» и многие, многие другие. Уж точно им было не легче, чем крупным западным компаниям, и деньги были дороже, да и зависимость именно от этого бизнеса здесь и сейчас была несоизмеримо выше. Наверное, поэтому они и состоялись. Выбора не было. Они начали игру, чтобы выиграть, а многие западные компании пришли «на посмотреть», «на попробовать», простите за вульгаризм. Кстати, какие-то западные бренды пришли снова, какие-то нет, какие-то совсем недавно и снова по чуть-чуть.

Если говорить о страховании, то я специально не отслеживал проблематику именно в «Фортисе» и ING, но мне приходилось интервьюировать сотрудников и из этих компаний, и из многих других. Если суммировать их ответы на вопрос об их желании сменить работу, то основными причинами были вполне очевидные: отсутствие стратегии развития, плохая адаптация продуктов, процессов и технологий к реалиям рынка России, отрицания существующего в РФ положительного опыта развития, отсутствие полномочий у российского менеджмента принимать решения (все решается за границей раз в год), чрезмерная централизация и зарегулированность, а главное – попытки вслепую применять штампы, которые были успешны в каких-то странах, без оглядки на местные реалии, на менталитет и тенденции. Простите меня за самоуверенность, все же есть скромный опыт реализации проектов в страховании, но я уверен, что если бы мне поручили раскрутить любую из этих компаний, даже в нынешней ситуации, когда многие ошибки очевидны и уже сложилась негативная репутация, то уже за год ситуация была бы совершенно другая, а за три они были бы несомненными лидерами рынка и по доле, и по технологиям. Главное, чтобы дали полномочия собрать команду, выстроить корпоративную культуру, вывести на рынок продукты, которые действительно актуальны, а с другой стороны, была бы возможность использовать современное IT, бизнес-процессы, со-временные продукты и технологии, страховую статистику (по некоторым продуктам у нас просто нет данных на достаточном массиве информации, и андеррайтеры часто вынуждены быть очень консервативными, не имея данных для правдивого расчета рисков), которые, безусловно, имеются у этих компаний. Словом, важна синергия, необходимо взять лучшее и от материнской компании, и от российского опыта, а главное – поставить перед собой твердую цель добиться успеха, а не попробовать рынок. Воистину, никакие успехи в тактике не компенсируют ошибок в стратегии.

Продолжение первого поста

Вместе с первой волной кризиса на российских страховщиков накатил страх, парализовавший рынок. Не все понимают, что кризис – не время сидеть сложа руки, бояться и ждать, пока проблемы исчезнут сами собой и все станет так, как было в прежние тучные времена. Кризис не вечен, он не первый, и даже не второй, это лишь естественный этап в рамках циклического развития мировой экономики, а большинство игроков страхового рынка при этом живут сегодняшним днем, не работают на перспективу, на повестке дня – выживание, и мало кто пытается извлечь пользу из сложившейся ситуации.

Именно страх мешает страховщикам двигаться вперед. Если компании смогут его преодолеть и продемонстрировать в сложные времена хороший уровень сервиса, клиент это заметит и оценит. И, конечно, отплатит своей лояльностью и верностью страховщику. Это будет наградой смелому и решительному.

Лучше всего будут себя чувствовать страховщики по гибче, которые захотят понять, что же хотят клиенты сейчас и как их преференции изменятся через год и два, а не просто пытаться втюхать имеющийся, как они считают, безопасный для них страховой продукт всеми правдами и неправдами.

Клиентам, сознательно и по собственному желанию приходящим к страховщику (а таких становится с каждым месяцем все больше), нужно предложить не стандартный договор, а возможность выбора и страховых продуктов, и пакетов. Использовать возможности индивидуальной настройки.

Сейчас, например, страховщики боятся, что, застраховавшись по каско, многие автовладельцы побегут к страховщику с любой самой мелкой царапиной. Но ведь это далеко не всем нужно, особенно сейчас, когда каждый рубль на счету. Люди готовы брать часть рисков на себя, если это позволит платить за страхов-ку значительно меньше и обращаться к страховой компании только в тех случаях, когда это действительно необходимо. Люди должны быть уверены, что получат деньги в случае серьезной аварии или в случае угона, а мелкие повреждения они могут взять на себя, сэкономив на страховом договоре. Иначе говоря, страховым компаниям необходимо предлагать потенциальным клиентам максимально гибкий подход, и, к сожалению, большинство компаний этого до сих пор не понимают, а главное, понять, как изменится покупательский спрос в ближайшее время.

Именно поэтому, на мой взгляд, сейчас, в кризисное время, отличные шансы отхватить солидную долю рыночного пирога имеют нью-камеры, которые могут получить преимущество перед старыми игроками за счет трех ключевых аспектов:

– качественного сервиса;

– комплексной оценки клиента, по совокупности кредитных соглашений, заключенных со страховщиком (об этом я писал в предыдущем посте);

– возможности гибкой «настройки» страховых договоров под каждого конкретного клиента.

Компании, которые только выходят на рынок, не отягощены проблемами прошлых лет, они открыты для нового, а потому вполне могут заинтересовать потенциальных клиентов. Страховщики, которые на рынке уже не первый год, как я уже отмечал выше, сейчас толком не думают о развитии, руководство часто отличается инерционным мышлением, задумывается, прежде всего, о решениях собственных проблем, а не о том, как предложить что-то новое рынку. Именно поэтому старые игроки имеют все шансы проиграть более энергичным новичкам.

Могу с уверенностью сказать, что на страховом рынке сейчас однозначно возможно зарабатывать, и дальше будет только лучше для тех, кто не будет спать сейчас.

Я оптимист и считаю, что рынок будет расти, и знаю, что многие из страховых компаний закончат 2009 год, показав рублевый прирост. Что это значит? Либо то, что есть прирост в клиентах, либо – прирост в стоимости страховки, либо – работают оба фактора сразу. То есть в любом случае это позитивный сигнал. Получается, что сейчас прекрасное время дли инвестиций, и ситуация на рынке абсолютно уникальна и предлагает отличные возможности для стартапов и крупных модернизаций старых компаний, но, другое дело, что инвесторы, смотря на негативный опыт некоторых компаний, боятся вкладывать большие деньги в этот бизнес прямо сейчас. Скорее всего, первые шаги появятся во второй половине следующего года. В итоге кто-то первый начнет рисковать, и все остальные игроки бросятся за этим смельчаком в гонке за доли рынка и прибыли. Видимо, нас ждет рекламный бум и новый виток конкурентной борьбы. Ждать оста-лось не так уж долго.

Главные выводы

1. Новые игроки на рынке страховых услуг имеют отличные шансы занять солидную долю рынка, если смогут предложить клиентам качественный сервис и возможность гибкой «настройки» страховых договоров.

2. Уже во второй половине следующего года на рынке страховых услуг вероятен рост рекламных акций и новый виток конкурентной борьбы.

3. В кризисное время побеждает не тот, у кого ресурсов больше, а тот, у кого тоньше интуиция, сильнее воля и ум гибче.

www.slon.ru, 05.11.09 г.

Обзор страхового рынка 2009 г.