Технологии и сервис - новый этап развития ипотечного страхования - январь 2008 г.
Персоналии: Башнин П.А., Бойченко И., Боронина Е.В., Власов А.В., Иванов С.
Организации: Военно-страховая компания (ВСК), ГУТА-страхование, Ингосстрах, Оранта Страхование, Югория
Илья Бойченко, руководитель управления страхования заемщиков кредитов Страхового дома ВСК:
— «Значение игрока на рынке ипотечного страхования определяется технологиями, сервисом и масштабами сотрудничества с партнерами — ипотечными операторами», — заявил Илья Бойченко, руководитель управления страхования заемщиков кредитов Страхового дома ВСК, на конференции «Страхование банковских рисков», проведенной журналом «Банковское обозрение» совместно с «Эксперт РА».
Страховой дом ВСК работает на рынке ипотечного страхования более пяти лет. В прошлом году доля рынка ипотечного страхования, занимаемая ВСК, составляла 25%. В текущем 2007 году, по нашим оценкам, ВСК займет долю 21–23%. Незначительное снижение произойдет за счет роста рынка в целом и появления новых игроков. Впрочем, значение игрока на рынке ипотечного страхования сегодня определяется не единицами процентов, а технологиями, сервисом и масштабами сотрудничества с партнерами — ипотечными операторами. Страховой дом ВСК — это универсальная страховая компания, имеющая широкую филиальную сеть — более 400 филиалов и отделений по всей России, при этом ипотечное страхование реализуется во всех регионах. Партнерами ВСК в рамках программ ипотечного кредитования являются более 200 банков. В рамках реализации программы ипотечного страхования ВСК работает по трем стандартным видам рисков: страхование от несчастных случаев и болезней, страхование недвижимого имущества и титула. По всем трем видам действует гибкая система тарификации.
Кроме достоинств тарификации нашим партнерам известны высокие стандарты андеррайтинга Страхового дома ВСК. В связи с этим я хотел бы сегодня представить информационную систему «Ипотека», благодаря которой наша компания совмещает надежный андеррайтинг с высоким уровнем технологий и сервиса как для партнеров, так и для клиентов. С использованием ИС «Ипотека» производится регистрация обращения клиента, предварительный расчет тарифа и страховой премии при первичной консультации клиента. Данная технология позволяет собирать документы заемщика/страхователя в электронном виде и поддерживать электронный документооборот на этапе андеррайтинга параллельно по трем видам риска, а также рассчитывать страховые суммы и взносы на весь срок договора.
По опыту использования этой системы во взаимодействии с ипотечными операторами могу сказать, что ИС «Ипотека» облегчает контроль за соблюдением сроков на каждой стадии рассмотрения клиентского дела, будь то сбор документов, андеррайтинг или оформление договора. Таким образом, исключаются задержки в рассмотрении дела. За ИС «Ипотека» закреплен ряд других контрольных функций, которые позволяют экономить ресурсы партнеров: контроль затрат на мед.обследование ведет к сокращению расходов страховщика и клиентов на проведение медосмотра. Автоматическое информирование клиента и банка о решении страховой компании, использование шаблонов договоров, согласованных с банками, сокращают время оформления договоров и уменьшают количество ошибок. Автоматическая конвертация договоров в бэк-офисные системы исключает ошибки при вводе и дальнейшем сопровождении договоров.
Нетрудно заметить, что технологичность этой системы тесно связана с качеством сервиса, важной составляющей которого является медосмотр клиента, проводимый за счет средств ВСК. Что касается партнеров, наша компания контролирует оплату очередных страховых взносов, направляет страхователям уведомления об очередном взносе, выявляет задолженность и уведомляет об этом выгодоприобретателей (банки).
Из выступления И. Бойченко на конференции «Страхование банковских рисков» 23 ноября 2007 года
Инвестиционная модель — оптимальный подход к взаимодействию страховых компаний и банков Елена Боронина, директор департамента инвестиций ГСК «Югория»:
— «Сотрудничество с каждым отдельным банком ГСК «Югория» рассматривает как инвестиционный проект», — заявила Елена Боронина, директор департамента инвестиций ГСК «Югория», на конференции «Страхование банковских рисков», проведенной журналом «Банковское обозрение» совместно с «Эксперт РА».
Сотрудничество банков и страховых компаний реализуется сегодня в различных форматах, и партнеры задают глубину интеграции бизнеса. Как минимум необходимо агентское соглашение или соглашение о сотрудничестве. Но партнеры, банки и страховщики, все чаще приходят к пониманию того, что необходима более глубокая интеграция, выработка единой политики в отношениях с клиентами, единой тарифной политики, сотрудничество в подготовке персонала, — и тогда можно говорить о складывающейся кооперации. Ну и, наконец, финансовый супермаркет считается превосходной степенью интеграции страхового и банковского бизнеса. Фин.супер-маркет предполагает стандартизацию бизнес-процессов партнеров, совместный бэк-офис, единое бизнес-администрирование и IT-сопровождение. Но при этом сущностные бизнес-процессы страхования, как то: андеррайтинг, урегулирование убытков, перестрахование интеграции не подлежат. Можно ли найти другие, более соответствующие задачам бизнеса, оптимальные подходы к организации банковско-страхового партнерства? ГСК «Югория» определила для себя такой подход в терминах инвестиционного процесса. Взаимодействие нашей компании с банками управляется и координируется посредством инвестиционного департамента, и, соответственно, сотрудничество с каждым отдельным банком ГСК «Югория» рассматривает как инвестиционный проект. Банкам такая модель взаимодействия удобна тем, что они имеют единую «точку входа» в страховую компанию, некий полномочный центр, который ведет переговоры, обеспечивает взаимодействие, принимает решения, адаптирует в соответствии с пожеланиями банка, клиентским и территориальным аспектом типовые программы и продукты. А страховая компания, реализуя инвестиционную модель, получила механизм объективной оценки партнера и взаимодействия с ним с помощью системы сбалансированных показателей. Сотрудничество с банком начинается с инвестиционного запроса в департамент со стороны нашего филиала — продающего подразделения. Департамент инвестиций анализирует запрос на соответствие нашей стратегии развития, а кроме того, изучает финансовое состояние банка, его филиальную сеть, рассчитывает эффективность проекта сотрудничества.
«Югория» довольна своим партнерским пулом. Более 70% сборов в банковском страховании приходится на банки-лидеры кредитного рынка. Но мы благодарны и небольшим региональным банкам, в том числе партнерам АИЖК. «Югория», имея около 60 филиалов, позиционирует себя как региональную компанию. Однако, если быть откровенными, никакой подход сегодня не может защитить страховую компанию от «выкручивания рук» недобросовестными партнерами. Страховым компаниям время от времени приходится сталкиваться с неожиданным прекращением аккредитации, с сокращением лимитов со стороны банка. Это значит, что старая проблема рынка банковского страхования — установление лимитов в зависимости от объемов размещения резервов в банке — все еще актуальна.
Из выступления Е. Борониной на конференции «Страхование банковских рисков» 23 ноября 2007 года
Страхование кредитных авто: время снижать убытки
Алексей Власов, заместитель директора департамента комплексного страхования ОСАО «Ингосстрах»:
— «Проблемы страхования кредитных автомобилей ведут к повышению убыточности данного портфеля», — заявил Алексей Власов, заместитель директора департамента комплексного страхования ОСАО «Ингосстрах», на конференции «Страхование банковских рисков», проведенной журналом «Банковское обозрение» совместно с «Эксперт РА».
Примерно половина общего портфеля «Ингосстраха» приходится на авто-страхование, при этом доля кредитных автомобилей — более 30%. Эти цифры свидетельствуют, что авто-кредитование для «Ингосстраха» не просто интересная дискуссионная тема, а вопрос эффективности бизнеса. Мы смотрим в будущее с умеренным оптимизмом — за первое полугодие 2007 года рынок продаж вырос более чем на 60% в сравнении с аналогичным периодом 2006 года. Соответствующими темпами растут показатели как авто-кредитования, так и авто-страхования. «Ингосстрах» может только приветствовать такую тенденцию, но опыт последних лет выявил ряд проблем страхования кредитных автомобилей, которые ведут к повышению убыточности данного портфеля.
Одной из самых очевидных является проблема «первого автомобиля». Клиенты более молодого возраста с незначительным опытом вождения раньше начинали свою жизнь автолюбителя с недорогих автомобилей, подержанных или отечественного производства. Кредитование сегодня дает таким клиентам возможность сразу сесть в довольно дорогую иномарку, их доля в портфеле растет, а проблема стажа и возраста водителя, как правило, ложится на страховщика, поскольку банки для повышения конкурентоспособности своих услуг вынуждают страховщиков минимизировать набор учитываемых при тарификации факторов риска.
Еще одна проблема кредитного авто-страхования — отношение клиентов к страхованию как к навязанной услуге. Данное обстоятельство провоцирует клиента «отбить» вложенные в страхование деньги. Это доказывается статистикой — например, в 2006 году процент аварийности по кредитным автомобилям в сравнении с не кредитными был выше на 30%.
Еще один фактор растущей убыточности страхования кредитных автомобилей — увеличение доли кредитования подержанных авто. Конкуренция подталкивает банки к поиску новых клиентских сегментов. К тому же новые игроки — банки, аффилированные с авто-производителями, постепенно начинают выдавливать конкурентов в высоко рисковую зону.
Мы видим и предлагаем пути решения этих проблем — снижения убыточности портфеля, снижения аварийности, но банки не всегда готовы принять необходимые решения. В частности, использование обязательной франшизы привело бы к снижению аварийности и убытков страховщиков. Если клиент знает, что делит риски со страховой компанией, то он более ответственно относится к предмету залога. Но банкиры по-прежнему видят свой интерес в 100%-ной защите предмета залога, даже если это ведет к возрастанию рисков, а не к снижению.
Переговоры по тарифам для клиентов с небольшим стажем вождения идут тоже сложно, но все же более динамично. Мы сумели убедить банки, что установление адекватных тарифов для рисковых категорий заемщиков/страхователей позволяет снять тарифную нагрузку с других клиентских сегментов. В данный момент мы разрабатываем специальные программы и для кредитования подержанных автомобилей. Ее ключевое звено — создание ремонтных станций второго уровня. Кроме целевого обслуживания застрахованных автомобилей, такая инфраструктура позволит создать конкурентную среду для дилерских монополий.
Из выступления А. Власова на конференции «Страхование банковских рисков» 23 ноября 2007 года.
Ипотечное страхование в условиях мирового кризиса ипотечного рынка
Сергей Иванов, директор департамента по работе с финансовыми партнерами «Оранта Страхование»:
— «В ипотечном страховании необходимо сочетать консервативный подход к оценке рисков с инновационными сервисными и партнерскими технологиями», — заявил Сергей Иванов, директор департамента по работе с финансовыми партнерами «ОРАНТА Страхование», на конференции «Страхование банковских рисков», проведенной журналом «Банковское обозрение» совместно с «Эксперт РА». Будущее российского рынка ипотечного кредитования и ипотечного страхования во многом определяется мировыми тенденциями, кризисными явлениями на западных рынках. Но ипотека в любом случае будет развиваться — на сегодняшний день это единственный реальный способ купить жилье. И потому страховщики, занимающиеся ипотечным страхованием, должны выработать собственные правила игры в изменившейся рыночной ситуации.
Это очень непростое дело, поскольку сегодня достаточно сложно спрогнозировать основные параметры рынка даже на краткосрочную, не говоря уже о среднесрочной, перспективу. Аналитики говорят как о росте цены квадратного метра, так и о стагнации, и даже о возможной «корректировке» и снижении стоимости квадратного метра. В определенной степени то же самое касается и прогнозов относительно курса доллара, объемов рынка ипотеки, динамики роста доходов населения и макроэкономической ситуации в России. На что делать ставку в этих условиях? С моей точки зрения, страховщик сегодня должен очень внимательно следить за реакцией банкиров и ипотечных брокеров. Делать ставку на лидеров ипотечного кредитования. Сочетать консервативный подход к оценке рисков с инновационными сервисными и партнерскими технологиями (В2В, В2С). Например, консерватизм заключается в том, чтобы не страховать кредиты на 100% стоимости жилья. Учитывая динамику курса доллара и тенденции на рынке жилья, может произойти существенное снижение стоимости залога. Пока ипотека считается низко-убыточным, низко-рисковым бизнесом, но я не исключаю возможности уничтожения предмета залога со стороны заемщика или даже самоубийств в кризисных ситуациях. В любом случае при нынешней нестабильной ситуации с рынком недвижимости классическим ипотечным страхованием должно быть защищено не более 85–90% стоимости жилья.
Однако взвешенный подход к оценке рисков, как я уже говорил, не должен отменять накопленного опыта «быстрого» обслуживания ипотечных заемщиков. В частности, компания «ОРАНТА Страхование» предлагает рынку новые «прозрачные», простые в приобретении ипотечные продукты. Например, наш продукт «Ипотека Лайт» позволяет клиенту быстро заключить договор страхования без андеррайтинга со стороны страховщика до момента заключения сделки. Следует развивать отношения с партнерами, мотивировать ипотечных брокеров, проводить обучение персонала, повышать качество технологий взаимодействия — словом, заниматься текущей работой, которую кризис не отменяет. Более того, сейчас рынок планомерно идет к унификации стандартов и тарифов. Я полагаю, тарифы в следующем году установятся на уровне 0,7–0,9% по всем трем видам риска. Наша компания — инициатор переговоров с АИЖК об установлении единых стандартов ипотечного страхования, которые позволят страховщикам конкурировать именно технологиями и качеством обслуживания клиентов.
Из выступления С. Иванова на конференции «Страхование банковских рисков» 23 ноября 2007 года
Опыт успешной реализации партнерских программ — нестандартный подход к проблемам
Павел Башнин, заместитель генерального директора ЗАО «ГУТА-страхование»:
— «Страховщики располагают достаточно широким инструментарием для стимулирования партнеров», — заявил Павел Башнин, заместитель генерального директора ЗАО «ГУТА-Страхование», на конференции «Страхование банковских рисков», проведенной журналом «Банковское обозрение» совместно с «Эксперт РА».
Я согласен с коллегами в том, что рынок сегодня провоцирует на раздумья о валютном курсе, клиентском поведении и диктате авто-дилеров, который уже переходит всякие границы. Но нам пока удается справляться с этими проблемами.
Мы научились за 24 часа конструировать индивидуальный страховой продукт под любой конкретный автомобиль. Например, к нам обратилась компания, у которой плохо продавались зеленые «Шевви-Нивы». Так уж странно устроены потребители этих авто: красные машины продаются хорошо, а зеленые плохо. Мы придумали акцию, предложили скидку на страхование зеленых автомобилей, и продажи пошли. Кстати, с точки зрения антимонопольного законодательства наши действия абсолютно правомерны. Мы объяснили скидку для зеленых авто тем, что зеленый — наш фирменный цвет, и это правда.
Мы научились страховать подержанные автомобили и работаем теперь с компаниями, которые практикуют trade-in. По результатам мониторинга наши условия на 15% более выгодны партнерам, чем существующие на рынке. У страховщиков вообще достаточно широкий инструментарий для стимулирования партнеров — мы можем делать различные льготные программы, использовать бонусы и т.д. При этом банк выступает своеобразным посредником в мотивировании авто-дилера. Самостоятельно страховщик договориться с дилером не может, мы дилеру просто не нужны. А вот с помощью банка можно разрабатывать интересные схемы. Например, мы размещаем депозит в банке, а банк, накинув свои 2%, кредитует СТОА. Дилеры, таким образом, получают долгосрочный ресурс. Сегодня «ГУТА-Страхование» участвует в семи подобных программах.
Словом, успех во взаимодействии с партнерами я объясняю гибкостью и технологичностью страховой компании. Мы внедрили технологию быстрых расчетов, электронного документооборота с салонами и банками. Если мы не можем вписаться в АБС банка, то используем другие каналы, в частности возможности java. Благодаря прозрачности и оперативности работы с клиентом каждый участник цепочки может оперативно получить свое вознаграждение.
Программы страхования от несчастного случая позволяют управлять доходностью кредитных продуктов. По соглашению с банком страхование заемщиков по программам от несчастного случая может дополнительно приносить до 1% годовых, а в сегодняшних условиях это немало. При этом страхование от несчастного случая пользуется спросом со стороны клиентов. По аналогии со страхованием держателей пластиковых карт, выезжающих за рубеж, «Гута-Страхование» разработало продукт — экстренная медицинская помощь для командировочных. В рамках этого продукта уже реализовано около 60 партнерских программ.
Ну и, наконец, направление взаимодействия с партнерами, по которому «ГУТА-Страхование» сегодня является застрельщиком и лидером — это тантьема, участие банков в прибыли по конкретному портфелю застрахованных юрлиц. Если портфель по итогам года показывает низкую убыточность, то банк может получить от 20 до 40% прибыли страховщика. Этот механизм работает и завоевывает все большую популярность.
Из выступления П. Башнина на конференции «Страхование банковских рисков» 23 ноября 2007 года
Банковское обозрение № 1, 2008 г.
Обзор страхового рынка 2008 г.
