В 2011 году агентский канал продаж на страховом рынке испытывает существенное давление со стороны других, быстроразвивающихся каналов дистрибуции страховых услуг, прежде всего, банковского канала, независимых агентств и автосалонов. В условиях «канальной конкуренции» страховые компании вынуждены принимать оперативные решения, направленные на сохранение позиций агентского канала в структуре каналов сбыта страховых услуг. Такая ситуация приводит к быстрому обновлению в 2011 году показателей деятельности и подготовки страховых агентов:

.

 - Более половины ведущих страховщиков изменили ключевые характеристики доконтрактного обучения страховых агентов (продолжительность, акценты по видам страхования и прочее);

- Значительно увеличилось комиссионное вознаграждение по ключевым агентским видам: ОСАГО, КАСКО и страхование имущества физических лиц;

- В системе материального и нематериального вознаграждения усилился акцент на удержание опытных страховых агентов и выгодных страховых портфелей;

- Вводится система планирования деятельности страховых агентов в общей системе плановых показателей компании;

- Большее внимание уделяется технологиям продаж со сдвигом к тренинговым и практическим («полевым») формам обучения начинающих агентов.

     Проект «Страховой маркетинг» изучил новые характеристики агентского канала продаж и подготовил маркетинговое исследование «Агентский канал на страховом рынке в 2010-2011 году: показатели деятельности, характеристика сетей компаний-конкурентов и прогноз развития».

     Основной целью маркетингового исследования выступает анализ статистических, функциональных и организационных характеристик агентского канала продаж услуг на страховом рынке в 2011 году, выявление тенденций развития агентского канала в ретроспективе, по сравнению с 2009-2010 гг и в среднесрочной перспективе.

     В исследовании представлена уникальная информация по следующим аспектам продаж страховых услуг через агентский канал (отдельно по страхованию жизни и «не  жизни») в 2011 году:

1. Приведены показатели премий, собранных через агентский канал продаж по видам страхования, а также их динамика в 2007-2010 гг. В исследовании изучены страхование жизни, страхование от несчастных случаев, ДМС, КАСКО, ОСАГО, страхование имущества физических лиц, страхователи имущества юридических лиц.

2. ВПЕРВЫЕ!!! Изучены на практике и проанализированы подходы - 2011 к организации начального обучения агентов. В целом по рынку страхования и ведущим страховщикам приводятся следующие показатели: количество дней обучения; необходимость дополнительного обучения для начального образования, общее время обучения, структура временных затрат на различные тематические  блоки (знакомство с компанией, введение в страхование; программы страхования; технология продаж; система вознаграждения), количество видов страхования, изучаемых на начальных курсах, раздаточный материал, преподаватели, документ об окончании курсов, необходимость оплаты обучения. Приведены официальные и реальные программы и «дневниковые» записи по начальному обучению.

3. Описаны основные подходы ведущих страховых компаний к постконтрактному обучению агентов.

4. ВПЕРВЫЕ!!! Описаны показатели-2011 базового комиссионного вознаграждения по компаниям-конкурентам, а также повышающие / понижающие коэффициенты и системы бонусного вознаграждения.

5. Изучены модели карьерных лестниц для агентов, используемые страховщиками по «нежизни» и жизни. Приведены условия продвижения по карьерным лестницам, а также материальные и нематериальные плюсы карьерного роста.

6. Выделены формы стимулирования продаж страховых услуг через агентскую сеть.

7. Спрогнозированы премии через агентский канал в целом по рынку и по видам страхования на период 2011-2014 гг.

     Результаты исследования в страховых компаниях могут быть интересны руководителям агентского канала продаж, специалистам, занимающимся разработкой программ обучения агентов, маркетологам при анализе каналов продаж страховых услуг.

 

Важнейшие практические аспекты использования результатов исследования:

- Изучение особенностей и динамики начальной подготовки страховых агентов в компаниях – конкурентах. Использование положительного опыта для повышения эффективности агентской сети компании (какие методы и подходы в обучении используют, какова структура обучения, плюсы и минусы);

- Определение конкурентоспособности КВ страховой компании по сравнению с реальными показателями других страховщиков. Подготовка информации по конкурентным преимуществам для удержания агентов в компании и «переманивания» агентов – конкурентов;

- Независимая оценка и сравнение систем обучения по разработанным в исследовании критериям. Подчеркивание эффективности собственной системы обучения по сравнению с компаниями – конкурентами, в том числе и при подготовке отчетов для руководства и акционеров;

- Получение статистической информации за 2010 год по агентскому каналу продаж, определение положения компании в агентском сегменте страхового рынка;

- Использование прогноза развития агентского канала продаж на период 2011-2014 гг в целом и по видам страхования для разработки и корректировки стратегии дистрибуции страховой компании.

 

Исследование включает 10 разделов, представлено на 110 страницах, содержит 118 таблиц и графиков (рисунков)

 Стоимость исследования составляет 68000 (шестьдесят восемь тысяч) рублей.

 Исследование предоставляется в печатном виде (типографский тираж) на русском языке.

 

В качестве бонуса предлагается электронное приложение, в которое входят:

- Договора с агентами («ВСК», «Ингосстрах», «РОСНО», «РЕСО-Гарантия»);

- Рабочие тетради страховых агентов («РОСНО», «Росгосстрах»).

 Методология исследования

     Основным методом получения информации для исследования является «таинственный агент», то есть прохождение процедуры начального обучения в страховой компании. Дополнительно в ходе реализации метода «таинственный агент» получал как письменную, так и устную информацию модифицированным методом «экспертных интервью». Для подготовки исследования было проведено 9 «таинственных агентов» по страховым компаниям «Военно-страховая компания», «Ингосстрах», «Росгосстрах», «РЕСО-Гарантия», «РОСНО», «Метлайф АЛИКО», «Альянс РОСНО Жизнь», «Дженерали ППФ Страхование жизни», «Ингосстрах-Жизнь».

      В частности, с использованием «таинственного агента» описаны разделы исследования №2,3,4,5,6,7,8. То есть информация, приведенная в данных разделах, основана на материалах и данных, предоставляемых в процессе доконтрактного (начального) обучения. Автор исследования допускает, что она может отличаться от «методических разработок» страховщиков. Вместе с тем, возможные отличия не существенно влияют на качество предоставляемой информации.

     Информация для раздела №1 подготовлена проектом «Страховой маркетинг» на основе проведенных маркетинговых исследований по видам страхования, а также дополнена анализом каналов продаж по другим видам страхования.

     Информация для раздела №9 основана на структурированном анализе сообщений страховых компаний в открытых источниках, на сайтах, в рекламно-информационных материалах.

     Прогноз развития агентского канала продаж (раздел №10) рассчитан долевым методом на основании прогнозов развития различных сегментов страхового рынка в 2011-2014 гг.

Структура исследования

Цели, задачи, методология и анкета исследования

1. Агентский канал продаж на страховом рынке в 2010 году

2. Система начального обучения агентов «по нежизни» в 2011 году и ее динамика по сравнению с 2010 годом

2.1 Сравнительный анализ систем начального обучения агентов «по нежизни» ведущими с�